Florian Karle & Kai-Frank Büchter – Nadelöhr Beratung

Zwei Makler im Gespräch: Kai-Frank Büchter ist der CEO für den deutschsprachigen Raum bei Aon, Florian Karle geschäftsführender Gesellschafter bei Südvers. Ein Makler im Familienbesitz und ein börsennotierter. Beide nennen Beratung als zentrale Herausforderung ihres Geschäfts. Der Bedarf an Beratung ist gewaltig. Er ist heute schon zu groß, als dass alle Berater:innen der Branche ihn gemeinsam decken könnten. Und er wächst weiter. Ein Treiber dieser Entwicklung ist das Stichwort der Krise. Jede weitere Krise, die sich auf die bisherigen stapelt, verschärft den Beratungsbedarf auf Seiten der Kunden. Das Thema Beratung löst in der Versicherungsbranche einen enormen Personalbedarf aus - und bei Makler, die im Gewerbe- und Industriegeschäft tätig sind, gleich noch mehr. Da rächt es sich, dass die Branche lange zu zurückhaltend war, wenn es darum ging, Nachwuchs anzuziehen. Trotz überdurchschnittlicher Bezahlung und stabilen Karriereaussichten ist die Versicherungsbranche bei jungen Menschen im Wesentlichen unbekannt und löst keinen Hype aus. Südvers strebt eine Ausbildungsquote von 10% an, Aon hat sie schon fast erreicht, lösen kann die Branche dieses Thema allerdings nur gemeinsam, anstatt sich die jeweils frisch ausgebildeten Versicherungskaufleute gegenseitig mit leicht erhöhten Bezügen abzuwerben. Bemerkenswert ist die Perspektive auf die Digitalisierung der Branche. Mit Commodities digitales Standardgeschäft zu machen, das geht in einigen Segmenten noch, betrifft allerdings das Maklergeschäft im Mittelstand so gut wie nicht. Allerdings warten Makler nur darauf, dass die großen Versicherer möglichst viel digitalisieren und automatisieren, um damit den Druck auf die Fachkräfte zu mindern. Einkauf und Schaden sind im Maklergeschäft aber auf lange Sicht so taylormade, dass Büchter und Karle nicht erwarten, hier wesentliche Veränderungen durch die Digitalisierung zu sehen. Wo beide, Büchter und Karle, Veränderungen für notwendig halten, ist das Binnenverhältnis zwischen Versicherern und Maklern. In den zurückliegenden Jahren sind etliche Aufgaben auf die Makler übertragen worden. Das könne nicht so bleiben. Teile der Aufgaben müssen wir automatisieren und weite Teile rückübertragen. Dabei sind die fehlenden Standards ein Riesenproblem. Zahllose Daten werden erhoben, dann doch nicht verarbeitet und die Kunden malträtiert. Alle bisherigen Anstrengungen, Standards zu schaffen und diese für die unternehmensübergreifende Kooperation zu nutzen, sind bislang nicht wirksam. Insgesamt muss die Versicherungsbranche um ihre Bedeutung ringen. In den USA hat die Versicherungswirtschaft in den zurückliegenden Jahrzehnten die Hälfte ihres Anteils an der Wirtschaftsleitung eingebüßt. Zugleich ist der Anteil der Unternehmen gewachsen, die keine physischen Produkte oder Produktionsmittel zu versichern haben. Daran muss die Versicherungswirtschaft wachsen.